Джон Вон Эйкен: в Украине открыто двухлетнее "окно возможностей"

Джон Вон Эйкен — лектор, бизнес-тренер, консультант и автор примерно 40 книг, работающий в области стратегического менеджмента, управления продажами, управления персоналом, тайм-менеджмента и личностного развития. В Украине он принимает участие в проекте "Украина ищет стартапы", который проводится совместно с компанией KPMG.

Корреспондент Hubs Дмитрий Чепур поговорил с Джоном о местных стартапах, будущем Украины и всякой "мотивационной фигне".

- Как родилась идея проекта "Украина ищет стартапы" и каково Ваше участие в нём?

- В первую очередь хочу отметить, что я работаю в этом регионе на протяжении последних 20 лет. Ранее мой офис, по традиции, находился в Москве, поскольку именно там были деньги. Если кто-то готов заплатить за однодневный семинар 20 тысяч долларов, стоит быть там, где такие люди есть. Однако каждый год я приезжал в Украину, не только в Киев, ездил по всей стране.

В январе прошлого года я работал над целями на год (я посвящаю этому около 10 дней каждый год) и планировал провести большую часть года в Калифорнии. Однако в апреле я был в Украине, выступая на семинаре вместе с Ричардом Бренсоном, и так получилось, что задержался здесь на две недели мая. Моя жена — наполовину украинка, так что мы хотели провести здесь больше времени.

В это же время, после семинара с Бренсоном, целый ряд украинских стартапов написали мне в Facebook и в LinkedIn с просьбой посмотреть на них. Я согласился и встретился с 27 стартапами. Все, абсолютно все имели фундаментальную проблему, с которой я сталкиваюсь здесь на каждом шагу: ни у одного из них не было четкой бизнес-модели. А это — первое, что спрашивают инвесторы. Я это точно знаю, потому что я — инвестор.

Я спрашивал: если я дам вам $100 000, что я получу взамен? Ответы меня шокировали: от 5% до 20%. Подождите, говорю я, так не делается: если вы отдаете 10% за $100 000, значит, ваш бизнес стоит $1 000 000, если 20%, то $500 000. Я не хочу никого не обидеть: поймите, я от всей души люблю предпринимателей, они классные! Но они не знают множества вещей, которые они обязаны знать, если хотят преуспеть.

Проблема в том, что весь опыт украинских стартаперов, собранный вместе, меньше моего. Я был вовлечен в более чем сотню стартапов и более чем в три сотни стратегических реорганизаций крупного мирового бизнеса за последние 24 года. Я не могу дать беспроигрышный рецепт успеха. Но я знаю, как проваливаться. И я могу уберечь начинающих предпринимателей от провалов. Вот это — настоящие знания, а не какая-то мотивационная фигня.

И вот я провел почти всё лето здесь, общаясь со стартапами. После чего мы начали работу с Константином Карпушиным над семинаром и в процессе обсуждения кучи идей сошлись на идее конкурса стартапов. Костя, будучи одним из партнеров, заручился поддержкой KPMG и мы, объединив усилия, начали готовить этот проект. И по мере того, как проект начал обрастать плотью, я стал понимать, насколько серьезное дело мы затеяли. Мы получили более 4000 заявок за две недели, после отсеивания на семинар первой волны проекта пришли 1200 человек. Такого ещё никто здесь не делал.

- Что персонально Вы ожидаете от участия в проекте?

- Давайте начистоту: меня в этой части мира хорошо знают. А работа над персональным брендом — это постоянное занятие. Не получается, однажды став известным, постоянно таким оставаться.

А этот проект станет хорошим подспорьем другому проекту, который запланирован на осень. Он, в свою очередь, вписывается в концепцию построения личного бренда. К тому же впервые на украинском языке вскоре выйдут две мои книги, им тоже нужно продвижение.

Мы начали этот проект не ради прибыли. У нас есть спонсоры, мы даже сделаем телешоу — для этого нужны серьезные бюджеты. Но в первую очередь мы делаем это по той причине, что мы можем это сделать.

Я не надеюсь, что мне кто-то поверит, но не переживаю по этому поводу. Когда мы обсуждали идею семинара в Украине с Ричардом Бренсоном, он просто сказал: "Круто! Давай сделаем это". Он ничего не хотел от семинара, ему просто понравилась идея.

Не в последнюю очередь мы это делаем потому, что меня поражают украинские предприниматели. В стране — война, в экономике — бардак, политика коррумпирована, очень многое в разрухе — и всё равно они полны позитивной энергией. Я думаю, что у украинцев очень сильно внутреннее чувство того, что они могут что-то поменять. Свидетельством этого являются все революции, состоявшиеся в стране.

И я могу помочь этим людям, ведь самое страшное — это меня просто убивает! — это смотреть на этих людей, с этой позитивной энергетикой, и понимать, что они — на пути к провалу.

Я верю, что в Украине есть двухлетнее окно возможностей: всё, что будет сделано в ближайшие 18-24 месяца, через два года начнёт приносить совсем другие деньги. Придет реальный успех и надо будет попросту дорисовывать нули. Я считаю, что через 12-18 месяцев восточная граница вернется на свое место, война закончится. В США президентом станет консерватор, которому не нужна нестабильная ситуация в регионе — и Америка как-то решит проблему. После этого потребуется шесть месяцев покоя — без взрывов, терактов и серьезных признаков нестабильности — и Запад начнёт активно инвестировать в Украину. А это значит: то, что можно купить сегодня за $500, будет стоить не менее $1000. Я не видел таких возможностей здесь все 20 лет, которые работаю в регионе. И я хочу в этом поучаствовать.

К тому же, это просто здорово: мы помогаем ребятам из Харькова познакомиться с народом из Львова, которые стремятся что-то сделать, даже до конца не представляя себе конечного результата. Они интереснее зануд из Кремниевой долины, каждый из которых — "стартапер, у которого есть приложение, которое он оценивает не менее чем в миллион долларов". И напрасно!

- Какими навыками и умениями должны обладать стартаперы, чтобы преуспеть в создании и ведении бизнеса?

- На семинарах, которые я провожу, я делю необходимые предпринимателям знания на 16 категорий. Там есть всё: и личная мотивация, и разработка бизнес-модели, а еще питчинг перед инвесторами, маркетинг, управление, поиск и привлечение инвестиций — сложно сказать, чего там нет.

Если кратко: вы должны понимать, что происходит у вас на заднем дворе. Что я имею ввиду? Большую часть времени стартаперы разрабатывают идею. Идею, способную изменить город, страну, мир. Не надо так! В первую очередь проведите исследования и узнайте, что происходит в вашей среде.

Пример: со мной общался один украинский предприниматель. У него неплохая идея и порядка 10 конкурентов, которых он насчитал. Правда, он забыл, что у Facebook есть такая услуга, у YouTube есть такая услуга, и у Twitter есть. Куда он собрался?! Да, в его бизнес можно вложить какие-то средства, раскрутить и продать — вполне возможно, это новый Instagram! Однако у него нет жизнеспособной бизнес-модели, а об этом я говорил раньше.

За последние шесть месяцев я не менее десяти раз слышал "уникальную" идею стартапа: "У меня есть дрон!" Блин, да у всех есть дрон! У моей бабушки есть стартап по дронам. Сколько можно?!

Самая большая проблема подавляющего большинства стартапов: плохие исследования. В 99% случаев у стартапов нет ответов на три фундаментальных вопроса: они не знают рынок, они не знают конкурентов, они не имеют бизнес-модели — и они провалятся! Очень многие не понимают, как работает бизнес. Они считают: у меня есть продукт, я выставлю его в интернет, его будут покупать, это будет приносить мне деньги. Нет. Так не работает.

Хуже всего то, что научиться этому практически невозможно. Есть институт, который даст ненужные, устаревшие знания, есть компании типа KPMG – реальный бизнес, но корпоративный, не подходящий стартапам, есть какие-то украинские государственные компании, на самом деле ничего не делающие, и есть улица! И если KPMG простит, то улица — нет! Большинство людей в бизнесе хотят обмануть тебя, пока ты не обманул их.

- Чем, по Вашему мнению, различаются, а чем схожи начинающие предприниматели из Украины и США, из Украины и других стран мира?

- Я не думаю, что на самом деле есть отличия. Предприниматели — это такой отдельный тип людей, отдельный социальный класс. Если свести предпринимателей из Украины, США, Гватемалы и Нигерии — то они буквально за минуту успеют рассказать друг другу, чем они занимаются, а за две уже строить совместную деятельность, сулящую прибыль всем участникам.

Существует, по-моему, два типа предпринимателей. Я объясняю эти типы на примере США. Существуют хиппи-растаманы из Калифорнии и реалисты-трудяги с Восточного побережья.

На самом деле большинство венчурных схем, это, по сути, пирамида. Я прихорашиваю идею и ищу тупицу, который даст мне миллион за мои сто тысяч. Его задачей становится продажа той же чепухи за 10 миллионов. Вся эта история, наверное, способствует росту экономики или что там ещё?

Кремниевая долина полна такого рода проектов. Тот же Uber, который персонально мне очень нравится. Ну как, как он может стоить 62 миллиарда долларов?! А Airbnb?! Хорошая идея, не спорю. Но не стоящая миллиарды в инвестиционной оценке!

А есть Восточное побережье, где зарабатываются реальные деньги. Здесь нужны бизнес-план, показатели прибыльности и возврата инвестиций, важны сроки и прочее.

Если калифорнийская модель — "накачать и впарить", то на модель Восточного побережья предполагает построение чего-то, имеющего фундаментальную ценность.

И вот такой подход, ориентированный не на создание добавочной стоимости, а на простое впаривание — очень плох. Чтобы не говорили "продвинутые" инвесторы и "крутые" бизнес-ангелы, это попросту схема. Схема подразумевает, что миллионы долларов тратятся не на совершенствование прототипа или проведение глубинных исследований, а на какие-то более стильные визитки или сверхсовременный веб-сайт.

Это расхолаживает людей, нашептывая им: у тебя есть идея, ты станешь миллионером. Да ни фига! Так не работает, это не стартап. Работает отказ от всего, готовность поставить на кон всё, скорее всего — проиграть, рисковать всем на протяжении первых двух-пяти лет. Если всё хорошо, через 10 лет ты будешь жить лучше, чем окружающие тебя люди. Потому что ты уже заплатил цену!

- Что, как Вы считаете, может использовать Украина для улучшения своего инвестиционного имиджа на мировой арене?

- Особо ничего на данном этапе не сделать. Ситуация обстоит следующим образом: инвестиции небольшого порядка, измеряемые в десятках, иногда — сотнях, тысяч долларов, уже и так в Украине. Хороший пример — Джордж Сорос и Horizon Capital. И для этих людей война на Востоке не проблема. Я обычно об этом говорю: "В любой стране сейчас идет война. Просто не везде — с применением оружия". И я не кривлю душой.

А по-настоящему крупный бизнес сюда пока не зайдет по той же причине — война, в которую вовлечена Россия. А это весьма серьезно. Пока не будет решена эта проблема, я не вижу особенных перспектив.

Вот после её решения Украине придется провести ребрендинг. Показать, что она ориентирована на Запад, безопасна, не коррумпирована, с хорошим человеческим капиталом и — было бы здорово! — налоговыми преимуществами, тогда сюда пойдут серьезные деньги.

Но вам, ребята, придется собраться и быть очень внимательными. Пример: зачем мне инвестировать в страну, в которой нет ясности с цветами национального флага? Если вы посмотрите на красивые новые полицейские машины, то можно увидеть: на самой машине синий и желтый не совпадают с синим и желтым на номерах!

Ребята! Если вы не можете договориться между собой о таких вещах, о каких деньгах вы просите инвесторов? Меня часто из-за этого примера обвиняют в подкалывании. Да никого я не подкалываю! Меня это бесит, потому что я знаю: Украина достойна гораздо лучшего! Нет разницы, насколько позитивный месидж сейчас несет в мир Украина, но к вам ещё очень много вопросов. Напомню, я говорю о по-настоящему крупном бизнесе.

Как инвестор, я должен чувствовать себя в другой стране защищенным и в безопасности. Так я себя не чувствую в стране, в которой идет война и в которой кто-то может отобрать мой бизнес.

Скоро Украине придется делать выбор: либо показывать себя как мощнейшее европейское государство, либо продолжать демонстрировать то, что мы видим последние 10 лет. Я очень надеюсь, что вы не выберете второй вариант. Ведь у вас 40 миллионов человек — это хороший рынок. Ваша молодежь говорит по-английски, пусть и с акцентом. Вы прозападны в своем мышлении, открыты и вообще классные!

Также речь о людях, желающих привести страну в порядок. Быть активистом — не значит сказать, что река грязная. Быть активистом — это почистить реку!

Знаете, почему американская форма капитализма показала свою жизнеспособность? Потому что 80% американцев заняты в малом бизнесе. Это значит, что каждый из этих 80% приобщен к духу предпринимательства, духу легкой неуверенности и глубокой веры в том, что завтра — лучший день.

Я родился и вырос в стране, где есть вера в то, что ты — справишься, тебе повезет, ты сможешь стать богатым и успешным. Украина может стать такой страной, но все зависит от вас!