Дорого: как научиться продавать товар, независимо от его цены
Каждому продавцу ежедневно приходится сталкиваться со многими возражениями потенциальных покупателей. При этом одним из наиболее часто называемых аргументов при отказе от покупки является слово "дорого".
Как понять, что именно подразумевают клиенты и как правильно противостоять с этим распространенным возражением на профессиональном уровне, рассказал бизнес-тренер с многолетним опытом обучения работе с возражениями Борис Жалило на вебинаре образовательной платформы для предпринимателей B2B Academy.
"Одно дело, когда клиент не располагает необходимыми средствами – и то, существуют кредиты, рассрочки, – но совсем другое дело, когда под дорого подразумевается совсем другое, а сомнения клиента вызваны надуманными причинами, которые опытный продавец без труда может ликвидировать", – пояснил эксперт.
Читайте: Волонтеры портала iGov открыли новую услугу для бизнеса
Не верь ушам своим: что на самом деле означает "дорого"
Чтобы понять, как бороться с возражением, его нужно разложить на условные составляющие. По словам эксперта, стоит отличать "дорого", которое звучит от перепродающего и покупающего клиента.
"Их антимотивация сильно отличается, поэтому смысл их "дорого" – также разный. Для перепродающего это "я не смогу на этом заработать" и "я думаю, что есть дешевле". А для покупающего клиента дорого – это "хочу поторговаться", "убедите меня в свойствах товара" и "я не знаю, сколько это стоит". Продавцу нужно не только понимать, что клиент подразумевает под "дорого!", но и не перепутать один скрытый смысл с другим. Но чтобы "читать между строк" мысли клиентов – необходимо обладать суперспособностями. Намного проще и реальнее с помощью конкретных приемов вывести на чистую воду потенциального покупателя", – посоветовал Жалило.
Читайте: Продвижение бизнеса на торговых площадках: мифы и реальность
На тропе войны
Самими простыми способами уточнения антимотивации покупателя могут быть:
- На фразу: "дорого" с еле заметным вопросом повторить: "Дорого?". Клиент в таком случае, не услышав ничего нового, окажется в информационном вакууме и начнет говорить сам, объясняя свое мнение, и вы узнаете, что у него, например, нет доверия к качеству или он знает, где дешевле.
- На фразу: "Дорого" с искренним удивлением переспросить: "Дорого???". Клиент в этом случае начнет даже оправдываться, по какой причине у него сформировалось такое мнение и что оно не беспочвенное для него. Тут, как и в предыдущем случае, он откроет истинную причину своего возражения, с которым вы сможете работать.
- В некоторых случаях вы можете напрямую спросить: "Что вы имеете ввиду?". В зависимости от ответа дальше выстраивать стратегию борьбы с возражением.
- Вернуться к главному. Вполне возможно, что вам придется отойти от текущего возражения клиента и вернуться к началу – выяснить: а понравился ли ему товар в принципе? Также можно спросить, цена – единственное, что его смущает? Ведь если у клиента множество претензий к товару – работать с возражением по цене может быть бессмысленно.
Читайте: 10 увлечений, которые могут стать вашим бизнесом
Продавец, который хочет добиться успеха, должен помнить: сначала нужно определить, что именно клиента останавливает перед совершением покупки, не пытаться наугад понять его аргументы и только при четком понимании ситуации – работать с реальным возражением.
Как ранее сообщал "Обозреватель", эксперты дали топ-5 полезных советов для тех, кто хочет открыть бизнес.