Как украинец продал в США свой бизнес за $10 млн

"Я не люблю программировать, но люблю компьютеры", - говорит о себе 28-летний Олег Рогинский, выходец из Днепропетровска, который последние 12 лет прожил в США и Канаде. Ему удалось создать многомиллионный IT бизнес и продать его американской компании, пишет "Forum Daily" История о том, как один вопрос отца, предпринимательская жилка и настойчивость сделали из украинца миллионера.

Первый стартап

Рабочий день Олега Рогинского начинается в 7 утра. Он дистанционно руководит канадским отделением американской компании Lexalytics, занимающейся анализом текстов. Штаб-квартира компании размещается в Бостоне, и Олегу, находящемуся в Кремниевой долине, приходиться подстраивать свой рабочий день под время восточного побережья.

C Lexalytics у Рогинского связана долгая история бизнес-взаимоотношений. Сначала он работал в компании директором по созданию спроса, затем запустил свой собственный стартап Semantria, успешно продал его тому же Lexalytics за 10 млн. долларов и теперь вернулся в компанию уже как член совета директоров, отвечающий за продажи.

Все началось более 10 лет назад с отцовского вопроса: "А слабо учиться в университете за границей?". Олег в это время оканчивал престижную школу с английским уклоном в Днепропетровске и думал, куда ему идти учиться дальше. Вуз выбирали практически пальцем в небо, вспоминает Олег. В Украине начала 2000-х не было почти никакой информации об обучении за границей. В результате выбор пал на политологию и международные отношения в Бостонском университете.

Отец заплатил более 150 тысяч долларов за обучение сына, но месячное довольствие сократил до минимальных $300. Прожить на эти деньги в Штатах тяжело. Рогинский, который с детства увлекался компьютерами, уже со второго семестра обучения начал подрабатывать - сначала сам ремонтировал студентам технику, а затем собрал команду ребят, которая предоставляла услуги по ремонту. С деньгами стало полегче.

В 2004 году Олег вместе с еще двумя студентами - Дэном Стоуном и Клэем Камардо - открыл совместный бизнес. В то время Facebook только запускался и Бостонский университет был вторым после Гарварда вузом, где студенты начали пользоваться социальной сетью. Троица ребят создала прообраз нынешних тегов - приложение, которое позволяло отмечать на фотографиях в Facebook людей, а затем по линку переходить на страничку человека.

Олег Рогинский. Фото из личного архива

Для развития бизнеса привлекли 150 тысяч долларов. "Я был бедным студентом, личных инвестиций не было. Деньги в бизнес вложили мои два партнера – они были из достаточно состоятельных семей – плюс присоединились еще два внешних инвестора", - объясняет происхождение средств Рогинский.

На эти деньги ребята наняли фотографов, которые снимали вечеринки, выкладывали фото в Facebook и, используя собственную технологию, указывали теги людей. Дальше проект перерос в печатную версию под названием No Comments.

Но тут Facebook добавил возможность тегировать на фото своих друзей.

Начинающие бизнесмены смогли заработать лишь тысячу долларов на рекламе алкогольного бренда.

Good bye, America!

Обучение Олега в Бостоне вскоре закончилось, срок американской визы истекал. "У меня была депрессия, я уже сидел на чемоданах, думал: вот закончится год, и нужно будет возвращаться в Украину", - делится воспоминаниями Олег. Но в тот момент его отец сделал ПМЖ в Канаде для всей семьи – сестра как раз поступила в местный университет.

Рогинский переехал в Монреаль и присоединился к стартапу Nstein Technologies. Созданная ими технология "прочитывала" материал в интернет-СМИ и автоматически расставляла теги и линки. Среди клиентов были New York Times, The Economist, The Hearst Corporation. К лету 2008 года стартап оценивался уже в 100 млн долларов, но после финансового кризиса подешевел почти в три раза и был продан.

После этого Олег перешел в канадский офис бостонской компании Lexalytics, которая занималась текстовой аналитикой. Их программное обеспечение анализировало содержимое новостей, блогов, комментариев и показывало, как о том или ином бренде или товаре отзываются пользователи. Например, в новом Microsoft Office есть возможность оставить фидбэк о работе программы. Microsoft получает миллионы таких отзывов каждый месяц. Все они прогоняются через софт Lexalytics и на выходе получаются красивые графики, описывающие отношение клиентов к новому продукту Microsoft.

Нюанс состоял в том, что программное обеспечение Lexalytics, стоимостью в 100 тысяч долларов, нужно было ставить на мощные сервера. Их стоимость вместе работой по установке и обслуживанием могла достигать 400 тысяч долларов. "Чтобы начать использовать эту технологию, нужно было потратить полмиллиона долларов", - признается Рогинский, который в компании занимал пост директора по продажам. Среди клиентов, которые могли позволить себе такое дорогое удовольствие, были Microsoft, Oracle, HP. Прибыли Lexalytics 2010 по 2011 год выросли в пять раз – до 5 млн. долларов.

"Я люблю строить. Мой конек в том, что я могу прийти туда, где нет процесса, построить его, завести правильные технические продукты, поставить правильных людей на ключевые позиции и добиться того, что процесс будет сам себя оптимизировать", - без ложной скромности говорит Рогинский. И признается: когда в Lexalytics все заработало как часики, а прибыли существенно увеличились, ему стало скучно.

Витать в облаках

Идея, чем заняться, родилась непосредственно на рабочем месте. "К нам приходили люди и говорили: у вас классная технология, но полмиллиона, чтобы начать ею пользоваться, - это слишком", - вспоминает Рогинский. И тогда он придумал размещать программное обеспечение не на серверах, а в облачных хранилищах данных, что существенно бы удешевило анализ. Так называемое облако – это онлайн-хранилище, своеобразный виртуальный сервер, состоящий, по сути, из множества разбросанных в сети серверов, которые предоставляются в пользование третьей стороной.

С этой идеей Рогинский пришел к Джеффу Катлину, генеральному директору Lexalytics.

Тот в перспективность затеи не поверил, но разрешил Рогинскому использовать программное обеспечение компании, чтобы развить облачную технологию. Lexalytics получил 21% в новой компании Рогинского Semantria.

"Изначально Semantria должна была называться Lexicloud, но компания очень сомневалась в успехе нового проекта и не хотела, чтобы название стартапа каким-то образом перекликалось с их брендом. И я придумал Semantria – производное от слова "семантика", - рассказывает Рогинский.

Дальше Олег начал искать людей, которые могли бы взять на себя всю техническую часть работы. Объясняет: "Я не технарь, я никогда не писал коды и никогда не буду их писать. Поэтому мне нужны были люди, которые смогли бы разработать технологию".

Сначала к проекту подключился Юрий Баранов из Херсона, собственник компании Postindustria. Он предложил своих программистов, а также привел в проект Георгия Козлова, который стал IT-директором Semantria и полностью спроектировал и разработал ее технологию.

Стартап ориентировался на модель "B2B" ("Business to business". – авт.), то есть свой продукт компания планировала продавать другим компаниям.

"Олег у меня спросил: мы сможем сделать такой продукт? Ты берешь ответственность за результат? Я ответил: да", - вспоминает свои первые шаги в проекте Георгий Козлов.

Так в феврале 2011 года Олег Рогинский, Юрий Баранов и Георгий Козлов стали сооснователями Semantria. Рогинский владел 44%, Lexalytics - 21%, 35 % отошли Баранову и Козлову.

Слово на вес золота

Через год облачное решение было готово. "Первая версия была далека от идеала, но она работала", - описывает результаты своего труда Козлов.

Рогинский начал привлекать клиентов. Первым стала Dachis Group, занимающаяся бенчмаркетингом бренда - сравнительным анализом эффективности работы компаний. Изначально они планировали купить технологию у Lexalytics, но облачное решение Semantria им понравилось больше. Пугало лишь то, что технология была еще недостаточно доработана. Рогинский пообещал вернуть деньги, если они будут недовольны сервисом.

"Мы запустились, по ночам латали дырки, когда у них все ломалось. Но нам удалось выстроить с ними очень хорошие отношения. Они понимали, что технология у нас не супер, но мы не будем спать ночами и все сделаем. Как сейчас помню, они нам платили 3,5 тысячи долларов в месяц. На эти деньги мы построили команду в Херсоне", - делится воспоминаниями Рогинский.

Ребята решили усовершенствовать разработку и "научили" свою технологию распознавать контекст, в котором употребляется слово. Например, в английском языке "windows" может обозначать как архитектурную конструкцию, так и операционную систему. Без учета полисемии слова, например, анализ для компании Microsoft будет содержать много мусора, а соответственно не будет адекватным. Semantria эту проблему решила. Из всех слов, содержащихся в Википедии, при помощи собственного алгоритма они создали паутину, в которой проследили связи слов между собой. Дальше система проверяла, с какими словами в новости или комментарии соседствует анализируемый термин и определяла значение, в котором этот термин употреблялся, и его эмоциональную оценку.

Читайте: Какие стартапы нравятся инвесторам в Кремниевой долине

"Вот это была бомба. Microsoft говорил, что мы решили их главную проблему. Теперь они могут качественно мониторить свои бренды. Ведь почти все их продукты имеют абсолютно обыденные названия: Office, Word, Exchange, Communicator. Единственный бренд, по которому у них не было проблем – это Power Point", - смеется Рогинский.

У Semantria появились крупные клиенты - Microsoft, Cisco, Hewlett?Packard. Конкурентов на рынке у них практически не было. "Помимо того, что у них отличные облачные решения, они очень сосредоточены на клиенте и всегда ставят его нужды во главу угла", – рассказал в интервью Forbes один из постоянных клиентов компании Эрик Хаддлстон, который ранее был СЕО Dachis Group, а ныне является СЕО TrendKite.

Миллионер из Днепропетровска

В феврале 2013 года Semantria заработала первый миллион долларов и начала откусывать существенную долю Lexalytics от рынка текстового анализа. "Технология у нас была такая же, но только обходилась в 10 раз дешевле", - объясняет Рогинский. Темпы роста бизнеса Semantria начали превышать темпы Lexalytics в три раза, дополняет Георгий Козлов. "Lexalytics принадлежала лишь пятая часть Semantria при том, что они давали самое главное – низкоуровневый движок, который выполняет текстовую аналитику. Вся наша инфраструктура была построена поверх него. Они понимали, что мы на их движке зарабатываем деньги. А Олег так умело заключил контракт, что они не могли у нас его забрать в течение ближайших 3-4 лет", - рассказывает Козлов.

Бывшие работодатели Рогинского заволновались. Еще летом 2013 Lexalytics хотел купить компанию, основанную Рогинским, за 2 млн. долларов, но тогда стороны не сошлись в цене. Олег, разозленный столь низким ценовым предложением, осенью увеличил продажи своего продукта в два раза. Ему вновь сделали предложение о покупке. Переговоры в Бостоне проходили очень тяжело. Обсуждалась цена в 3 млн. На Олега откровенно давили. "Lexalytics привел своих банкиров, а те начали наседать: зачем тебе сколько денег? Ты вообще малолетка. Я встал и ушел", - рассказывает Рогинский.

Дальше все шло по уже апробированной схеме. Разозлился – объявил предновогоднюю скидку – увеличил продажи. В течение месяца после переговоров доход компании вырос на 33%. В феврале 2014 они заработали свои первые пять миллионов.

Тогда же Lexalytics назначил очередной раунд переговоров о покупке. На этот раз Рогинский поднял цену в три раза и летом 2014 года сделка, наконец, состоялась. Lexalytics купил Semantria за 10 млн. долларов, сделав из стартапа, по сути, свое канадское представительство. Рогинский вошел в совет директоров Lexalytics и отвечает сейчас за продажи компании.

Стоило ли продавать Semantria так быстро и в то время, когда она только вышла на стабильный рост – до сих пор остается больным вопросом для сооснователей. "До этого я все делал за свои деньги. К февралю 2014 года у меня было 100 тысяч долга по кредитным картам. Вот, кстати, родители удивятся, когда прочитают. Зарплату себе в это время я не платил, жил за счет кредитов", - признается Рогинский. Поэтому в тот момент ему банально нужны были деньги. На его решение продать стартап повлиял и тот факт, что девушка, с которой он встречался, поступила в Стэнфорд, и Олег собирался вместе в ней переезжать в Кремниевую долину.

"Сейчас можно было бы выручить сумму в два-три раза больше. Я считаю, что компания была продана рано", - констатирует Георгий Козлов. Сейчас он, находясь в Херсоне, работает в Lexalytics вице-президентом по разработке облачного решения.

Читайте: Petcube. Як винахід українців підкорює США

Рогинский сейчас уже задумывается о создание нового стартапа, но пока еще не придумал – какого. "Хорошие идеи каждый день в голову не приходят. Было множество идей, но я каждую идею тестирую на жизнеспособность и пока они не прошли мои же собственные тесты", - признается Олег.

Он планировал подобрать несколько украинских стартапов, чтобы инвестировать в них, но ничего интересного не нашел. Поэтому сейчас с единомышленниками создал проект UA50 – своеобразное коммюнити успешных украинских бизнесменов, которые добились успеха в США и готовы помогать стартапам из Украины выйти на мировой рынок. Надеется, что с их помощью еще многие украинцы станут в США новыми миллионерами.

Читайте: Как в Кремниевой долине выбирали лучший стартап