Блог | Ошибки собственников недвижимости

Люди разные, а ошибки одинаковые. Примерно такой вывод делаешь после обращения большинства собственников недвижимости. Перестаешь удивляться повторяющимся вопросам и наблюдать, как владельцы квартир и домов наступают на одни и те же грабли. Скитаются по тем же лабиринтам из-за своих заблуждений и просчетов, теряют время и деньги.

Не учат в школах и институтах, как продавать квартиры и дома. Это проблема одного характера, как и вопросы с созданием семьи, воспитанием детей, личного выбора жизненного пути. Люди женятся и разводятся, дети вырастают и становятся полезны социуму, а другие, прям, вредят всем окружающим. А как выбрать цели в жизни, так тут вообще одни ошибки и грабли.

С недвижимостью, о чудо, все также – достаточно ошибок, проблем, а иногда и разочарований. Ну, нет идеальной формулы, как продать и купить квартиру. Нельзя прочитать статью или книгу и стать, как идеальным продавцом недвижимости, так и покупателем. Собственники желают продать подороже, а покупатели купить подешевле. Конфликт интересов налицо.

Даже, если ты риэлтор и продал сотню-другую объектов недвижимости, ты не всегда можешь понять истинные причины, почему некоторые клиенты продают и покупают. Это их эмоции, проблемы и возможности. Это как, одним людям нравятся определенные люди, а другим они не симпатичны. У каждого свой внутренний калькулятор красоты и привлекательности.

Собственники недвижимости отталкиваются в купле-продаже от своего жизненного опыта. Сначала появляется причина продажи квадратных метров. Например, улучшение жилищных условий, переезд на другое место жительства, продажа инвестиционного имущества. Еще семейные обстоятельства, как развод с разделением имущества и другие причины.

И так как у нас нет культуры продажи недвижимости, как и культуры продаж, вообще, собственники что-то пробуют делать. Смотрят в интернете аналоги своей недвижимости, спрашивают у близких и друзей, что дальше делать. Одни продают самостоятельно, другие обращаются к услугам риэлторов и агентств. И ошибки совершаются во всех случаях.

Не вина собственника, что он их совершает. Это очередной раз подтверждает, особую роль недвижимости как товара, его уникальность. Почти у всех собственников отсутствует опыт купли-продажи недвижимости. Ведь за свою жизнь человек может раз-два задаваться этим вопросом. Но и застройщики, инвестора, люди, часто меняющие и продающие жилье, тоже совершают ошибки. И очень часто.

Из-за ошибок собственники не дополучают часть денег и тратят больше времени на продажу. Лучше знать наперед какие же действия и причины, как со своей, так и стороны риэлтора избегать. Которые негативно влияют на процесс купли-продажи недвижимости.

Общие ошибки

Продажа без готовых документов

Продавать недвижимость и параллельно оформлять документы, грозит потерей реальных покупателей. Сроки для получения нужных бумаг и ожидание покупателем с лучшим условиями покупки, могут быть разными. Покупатель не будет ждать, а найдет другой вариант.

Лучше не рисковать, а заранее все оформить. Например, узаконить перепланировку, выписать жильцов и заранее найти новое место прописки.

К этому пункту, еще отнес бы вопрос по долгам, кредитам, и коммунальным счетам. По возможности лучше погасить задолженность и только потом начинать процесс продажи.

Завышенные ценовые ожидания

По опыту общения с хозяевами за последние несколько лет, большинство дороже оценивают свою недвижимость, чем реально мог бы дать рынок. Критерии оценки своего жилья – повторяются от клиента к клиенту: столько вложил и хочу вернуть, мне столько надо, соседи продали по такой цене, в доме есть дороже и т.д.

Завышенная стоимость становится причиной отсутствия потенциальных покупателей. Продажа растягивается больше чем на 1-2 месяца. Следующий пункт является следствием этого пункта.

Формирование цены

Собственниками создается неправильная и ошибочная оценка по аналогам, которые размещены на сайтах и в газетах. В открытом доступе достаточно предложений по так называемым "хотелкам". Минимум предложений выставлены по ценам, которые будут привлекательны для покупателя.

Еще собственники формируют стоимость со слов знакомых и друзей. Которые не компетентны в вопросах купли-продажи недвижимости. При этом, часто не являясь заинтересованными в продаже.

Объективной оценка будет, если брать аналоги, близкие по параметрам, которые продаются на момент оценки. Знать спрос на объекты по району, похожие по площади и состоянию. Изучить статистику продаж подобных по описанию вариантов.

Знать спрос и статистику могут профессионалы. Риэлторы используют инструменты, которые сформируют цену, и позволит в первые дни продажи, получить первые звонки. И за неделю сделать пару показов, а максимум за месяц – продать по лучшим условиям на рынке.

Продажа без согласия других собственников

Супруги, родственники, соседи, будучи совладельцами продаваемого объекта, имеют свою мотивацию и пути решения собственных, жизненных вопросов. Продажа может резко закончиться, если причины и цели у нескольких собственников отличаются.

Продажа части недвижимости, а не всей квартиры или всего дома ограничивает круг потенциальных клиентов. А только привлекает определенную категорию покупателей, которые хотят купить по заниженной цене.

Заранее договорившись, все собственники выиграют, если заранее согласуют свои интересы. Продумают все возможные варианты развития событий.

Без предпродажной подготовки

Когда состояние комнат не товарного вида, это становится поводом торга для покупателя. Недвижимость должна продаваться с чистыми окнами, без пятен на полах и стенах. Санузлы и кухня должны блестеть и пахнуть. Личные вещи в спальнях и помещениях максимально должны не попадать на глаза.

Не нужно рассчитывать на дорогую продажу, если квартира не убиралась месяцами. Средства, потраченные на косметический ремонт, могут впоследствии стать не прямой причиной для покупки. А мотивом, для принятия решения покупки именно ее и по цене большей, чем стоила бы она без косметики.

Боязнь, что узнают соседи

Страх информирования соседей о продаже, сужает потенциальный круг покупателей. Как показывает опыт, часто мотивированные к покупке – это соседи. Они готовы платить больше за то, чтобы поселить своих родителей, детей, знакомых поближе к своему жилью.

Боятся, что посчитают их доход с продажи, что обкрадут, или разобьют стекла. Много разных отговорок слышал, но никогда не получал подтверждений этим домыслам. Как поет Иван Дорн – не надо стесняться. Страх, боязнь и стеснение здесь ограничивают последующее решение собственных вопросов.

Продажа не ЛПР

ЛПР — (аббревиатура) лицо, принимающее решение. Как правило, это невестки, секретарши, другие родственники, друзья и знакомые. Собственник, который не имеет времени на продажу своей недвижимости, может в итоге потерять временные и материальные ресурсы. Когда просит родственника или подчиненного разместить инфо о продаже, а не занимается вопросом самостоятельно.

Если невестка, брат, секретарша без опыта продаж в недвижимости, то и не ответят на вопросы клиентов. Как правило, не знают какая там электропроводка, коммуникации и сантехника. Напутают с ответами покупателя и собьют с решения рассматривать покупку.

Собственники делают медвежью услугу сами себе, когда отдают продажу в руки доверенных лиц. Создавая тем самым испорченный телефон между собой и клиентом. А в случае подключения риэлтора через доверенного, получается винегрет с общением сторон.

Торг

Без смысла торговаться по телефону с клиентом, который его еще не видел.

На просмотрах советую предлагать заполнить оферту на покупку. С указанием встречных условий по стоимости, возможной дате по расчету. Таким образом, собственник поймет истинные намерения покупателя, и в итоге не потеряет в интересах.

С офертами нескольких клиентов, которые хотят купить квартиру, собственник добивается лучших условий.

По домам сейчас этого сложение добиться, так как спрос низкий.

Ошибки с риэлтором

Экономия на комиссии риэлтора

Поиск риэлтора, который работает по минимальной комиссии или бесплатно – занятие бесполезное, лучше уж самостоятельная продажа собственником. Продавать дорого недвижимость за спасибо, профессионал не будет.

Также как и поиск тех, кто дороже оценит объект.

Никто не сможет гарантировать ту цену, которую заявляют. Можно создать условия для продажи, при которых цена будет максимально-рыночной.

Ищите преимущества, а не размер комиссии. Экономию по времени, в несколько недель или месяцев, и вероятность продажи на 5-10-15% дороже, чем продал бы самостоятельно или с помощью других посредников. Инвестиция на поиск и выбор профессионала, в случае продажи своей недвижимости, станет лучшим решением.

Такой же ошибкой будет выбор агента или агентства, по принципу – работы с большой комиссией. Которая, не обязательно является залогом качественной услуги. При выборе риэлтора желательно изучить его подход к предоставлению услуг. Как он продает, что делает, какую рекламу создает.

Работа с несколькими риэлторами, агентствами

Конкуренция в продаже недвижимости нужна между покупателями, а не между риэлторами. Чем больше риэлторов – тем больше вероятность продажи по наихудшим условиям для собственника.

Не нужно подключать нескольких продавцов. Один риэлтор может приобщить коллег к продаже по партнерской системе и должен это сделать в интересах своего клиента.

Сотрудничество без письменного договора

Работать на устных условиях, специалист не будет. Без подписанного договора, отсутствует желание и мотивация заниматься объектом.

С договором стороны фиксируют сроки, условия по стартовой цене, по рекламе и маркетингу. С подписанным договором собственник вправе спрашивать о ходе работы и предъявлять претензии в случае отсутствия результатов.

Выгодно работать по письменному договору обеим сторонам. Собственник понимает, что делает нанятый им риэлтор. А риэлтору будет понятно, что договор – это итог возникновения доверительных отношений между ними.

Выяснение цены

Частое явление при первом звонке, когда собственник хочет узнать от риэлтора о цене. И часто – итоговую, которую заплатит покупатель. В таком случае есть смысл обратиться к гадалкам, результат будет таким же.

Покупатель может искать объекты в определенных ценовых рамках, "от" и "до". А если объект окажется дороже ожиданий, но будет лучшим из просмотренных ранее, он его купит. Даже заплатит больше, чем готов был вначале поисков.

Задача риэлтора, чтобы он нашел такого покупателя и создал условия, когда покупатель заплатит максимальную цену.

Гарантии продажи по конкретной цене

Собственник должен понимать, что риэлтор, который дает гарантии по цене – шарлатан или не риэлтор вообще, а случайный прохожий. Риэлтору в силах сформировать стартовую цену, при которой он предполагает, что уже завтра будут первые звонки и начнутся просмотры.

Повторю, ни риэлтор, ни собственник, ни покупатель, не знают конечную стоимость недвижимости.

Единственной гарантией может быть – качественно проведенная работа. Полная отдача по продаже квартиры или другого объекта недвижимости за несколько недель и по максимально-рыночной цене.

Игнорировать рекомендации

Риэлтору будет сложно добиться поставленной задачи, если не будет доверительных отношений между собственником и риэлтором. В таком случае не советую начинать продажу.

Лучше провести дополнительную встречу или спроецировать возможные ситуации с продажей, и потратить еще пару лишних часов. Чем по итогу потерять минимум одну-две недели из-за неправильно выбранной стратегии.

Учить, как продавать

Зачем искать и нанимать специалиста, и при этом рассказывать, как продавать?

Посоветоваться можно, а иногда и нужно. Так как риэлтор может упустить какие-то моменты, которые впоследствии могут повлиять на процесс продажи.

Если собственнику нужен риэлтор как посредник по размещению объявлений в интернете и газетах, оформлении документов, оценки объекта, тогда можно сделать это самостоятельно или нанять кого-то. Объявления можно разместить по списку этой статьи, на расклейку нанять неквалифицированного работника через определенные сервисы, по ценообразованию обратиться к оценщику, по оформлению проконсультироваться с нотариусом или юристом.

Зачем тогда нужен риэлтор? А нужен, чтобы продать, а если быть точнее – провести комплекс работ по продаже.

Присутствие при просмотрах

На показах не рекомендуется присутствовать собственнику. Иногда, лучше находиться в других комнатах и самим не включаться в переговоры. Если собственник присутствует на просмотре, ему необходимо знать, что надо говорить, если к нему будут обращаться покупатели. Не надо отвечать на вопросы связанные с ценой. В некоторых случаях можно ответить на вопросы по качеству ремонта и отделки. А лучше перевести разговор на нейтральную тему.

Продажа без привлечения коллег

Ошибка собственника в этой ситуации заключается в упущении контроля над риэлтором. Который, не распространяет информацию об объекте, среди профессионального сообщества, а пытается продать самостоятельно. Тем самым ущемляя интересы собственника.

Поэтому, если риэлтор не показывает отчеты по своей работе, собственник сам должен просить, чтобы тот сообщал информацию по итогам дня или недели. Легко сделать это с помощью почтовых инструментов или мессенджеров.

Поиск риэлтора "не там"

Собственники, которые обращаются не из Киева, на вопрос "почему вы обращаетесь к риэлтору из другого города?", отвечают, что "может, кто-то из Киева будет интересоваться объектом".

Риэлтор, который работает по определенному району, или с конкретным сегментом (дома или квартиры), намного лучше продаст недвижимость. Собственнику лучше сконцентрироваться на поиске риэлтора, который уже потом будет искать покупателя по всем возможным направлениям. Если нет таких риэлторов – ну это уже проблема региона.

Мораль

Тратьте время на изучение вопроса, как продать дорого и быстро, и с кем. Даже если спешите, лучше выделить время на создание стратегии всего процесса, на решение возможных проблем. А ошибок не бойтесь, попытайтесь их предугадать.

Представил распространенные ошибки, которые встречались в моей деятельности. Если вы знаете еще какие-то существенные, напишите в комментариях.