Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты?

Представьте, что вы тренер футбольной команды, которая только чтопроиграла. Счет на табло не в вашу пользу, пресса засыпает васнеприятными вопросами, а хозяин команды устраивает нагоняй. Ни один изэтих фактов не поможет понять, как же победить на следующей неделе.

Видео дня

Чтобы победить, придется разложить все по полочкам. Проанализироватьоборону, атаку и командную тактику. Посмотреть, хорошо ли сыгрализащитники и как развивалась атака. Пока вы внимательно не рассмотритекаждую составляющую командной игры, вам не понять, в чем ее слабость.

Те же правила применимы и к ведению бизнеса. Финальный счет — общая смета доходов и потерь — мало о чем говорит. Для создания более четкой картины нужно присмотреться к каждой сделке и просчитать, какую пользу она принесла организации. Вы можете обнаружить, как уже обнаружили многие бизнесмены, что ваши самые ценные клиенты высасывают из вас все соки. Начните с подсчета доходов и потерь от вашего самого крупного клиента. Не переживайте: трудно будет только в самый первый раз.

Возьмитевсю прибыль, поступившую от этого клиента, вычтите стоимость перевозок,торговых наценок, скидки и уценки, и в результате у вас останетсявыручка. Затем посчитайте чистую прибыль: возьмите общую стоимостьпроданных товаров и вычтите эту сумму из чистой выручки. Прибыль имаржа (прибыль как процент от выручки) — полезные критерии оценкизначимости определенного клиента.

До определения чистого дохода (без учета налогов), то есть того, чтовы действительно хотите узнать, нам еще далеко. Из валовой прибылинужно вычесть накладные расходы, где стоит учесть и время, потраченноевсем постоянным персоналом (менеджерами проектов, инженерами иадминистраторами) на работу над сделкой. Также нужно вычесть всесопутствующие корпоративные расходы — на бухгалтеров, менеджеров попродажам, старших менеджеров и маркетинг. Затем определите все прочиезатраты, напрямую связанные с обслуживанием этого клиента, включаястоимость склада и офиса, страховку, оборудование, телефонные счета и прочие услуги. То, что останется, и есть ваш чистый доход, который,так же как и валовой доход, нужно считать как в деньгах, так и впроцентах от прибыли.

Если какие-то сделки требуют больших вложений в оборудование илидругие средства, их тоже нужно будет учесть. Для проведения честногосравнения рентабельности отлично подходит валовая прибыль или EBITDA.

Вам нужно выстроить модели прибыли по месяцам (тут подойдет Excel) и свести их в общий бюджет. Этим вы достигнете двух вещей: сможете увидеть прибыли по каждому клиенту отдельнои общую таблицу, из которой сразу станет ясно, кто приносит вам деньги,а кто нет. Вы сможете отследить все 100% (ни больше ни меньше) своихфиксированных затрат по всем операциям.

С такой информацией на руках вы сможете не только сократить свою клиентскую базу, но и начать получать больше от отобранных вами клиентов.Как? Поделившись с ними этой информацией. Да-да. Как бы дико это низвучало, клиенты тоже хотят, чтобы вы получали прибыль, они просто нехотят, чтобы их использовали. Покажите им, что предоставляете отличныйпродукт по более чем справедливой цене, после чего спокойнодоговоривайтесь о ее повышении.

Один из моих клиентов, управляющий дистрибьюторским бизнесом соборотом $35 млн, применил этот подход к своим клиентам и во всехслучаях, кроме одного, смог поднять цену от 5% до 35%. Раскрытие этихцифр поможет преодолеть трудные времена. В компании-дистрибьюторесрочные заказы требовали больших переработок, что съедало все прибыли.Посмотрев на цифры, клиенты стали давать заказы на два дня вперед, чтопозволило моему клиенту лучше контролировать затраты на труд.

Выиграете вы или проиграете, останетесь в плюсе или нет, не упускайте возможности улучшить ваш бизнес. Разложите все проблемы, отследите их и сделайте соответствующие изменения.